Raapustat viimeiset ranskalaiset viivat harakanvarpaineen ruutupaperille, numeron näppäily hikoavin käsin. Sitten toivomaan, että potentiaalinen asiakas olisi myötämielinen kuuntelemaan. Kerrot kuka olet, miksi soitat ja miksi olisi asiakkaan etu käyttää osa vähäisestä ajastaan kuuntelemiseen. Kauppaa ei tällä kertaa vielä synny, mutta saat luvan lähettää lisätietoja ja lopussa kampeat vielä ajankohdan tapaamiselle.
Se oli myyntipuhelu. Vieläpä kohtuullisen onnistunut sellainen. Vaan mistä tuohon pisteeseen pääsee ilman myyntikokemusta?
Myyjä? Minäkö?
Myymiseen liittyy Suomessa kummallinen stigma. Myyminen on suomalaisille jostain syystä noloa ja väärää. Vaatimattomuus on osa kansallisidentiteettiämme ja monille jopa itsestään kertominen positiiviseen sävyyn, varsinaisesta kehumisesta puhumattakaan, tuntuu hankalalta.
Esimerkiksi amerikkalaiset arvostavat myyjiä ja myyntiosaamista, koska heille myyntitaidon tärkeys iskostetaan jo pienestä pitäen. Myyminen on siellä itse asiassa ylpeyden aihe. Päinvastoin, kuin meillä usein tunnutaan ajattelevan. Mutta miksi? Myyjänä helpotat jonkun toisen elämää ja teet siitä mukavampaa, tehokkaampaa tai kauniimpaa. Eihän moisesta voi olla muuta kuin ylpeä!
Myyminen ei ole taikuutta tai väkisin tuputtamista, vaan sitä voi paremmin ajatella keskusteluna, ymmärtämisenä ja ongelmien ratkomisena. Myyjäksi ei myöskään tarvitse syntyä. Tärkeämpää on löytää motivaatio uuden oppimiseen ja kokeilla oppimaansa käytännössä. Hyvä myyjä haluaa aidosti auttaa asiakasta, havainnoi asiakkaan tarpeita ja tarjoaa ratkaisuja, jotka auttavat asiakasta eteenpäin. Lisäksi myyntitaito auttaa missä tahansa ammatissa.
Okei, ollaan rehellisiä. Aluksi se on pelottavaa. Tuntemattomille ihmisille soittelu ja tapaaminen. Mitä jos asiakas ei halua puhua tai antaa pakit? Mitä jos en onnistu? Mitä muutkin ajattelevat? Tällaisia huolia nousee mieleen helposti ja jos niille antaa vallan, niin se ensimmäinenkin kauppakin jää tekemättä. Kokemuksesta voin kertoa, että toistoilla ja harjoittelulla moinen unohtuu hyvinkin pian. Sitä paitsi, maailman parhaimman myyjänkään onnistumisprosentti ei ole 100, joten ei epäonnistumisista ei tarvitse olla huolissaan.
Miten pääsen alkuun?
Sinulla on tuote tai palvelu, johon itse uskot ja jota olet rakkaudella rakentanut, kehittänyt ja parannellut. Koet varmasti intohimoa lajiisi, joten aivan varmasti pystyt kertomaan siitä myös toisille samalla intohimolla ja rakkaudella. Siispä tulta päin, leijonan kitaan, syteen tai saveen ja härkää sarvista. Tätä ei voi oppia muuten, kuin tekemällä.
Ota rauhassa ja ole armollinen itsellesi. Ensimmäinen kerta aina tuntuu vaikealta, mutta jokainen uusi yritys tekee työstä helpompaa. Anna itsellesi myös lupa epäonnistua. Jos epäonnistut, niin rauhoita ensin mielesi ja käy keskustelu läpi havainnoidaksesi, missä kohdassa olisit voinut toimia toisin.
Itselleen riittävän tilauskannan saa vain myymällä, joten puhelin käteen ja toimeen. Ensin kannattaa käydä läpi oma verkosto ja tutut, mutta samalla kannattaa myös miettiä jo muun asiakaskunnan haalimista.
Asiakkaiden valinta
Minkälaisia asiakkaita haluat? Listaa ne ominaisuudet, joita toivot asiakkailtasi ja ryhdy sen jälkeen etsintään. Listasi kertoo käänteisesti myös, millaisia asiakkaita et halua, joten pystyt käyttämään aikasi tehokkaammin suuntaamalla tarmosi sopiviin kohteisiin.
Asiakashankintaan on tarjolla kanavia Googlesta lähtien ja pienellä summalla saat myös ostettua yritysten sekä päättäjien yhteystietoja. Mieti tarpeesi, punnitse mikä on sopivin tietolähde aloittamiseen ja mieti, kuinka paljon onnistuneita kontakteja tarvitset pärjätäksesi.
Tyytyväiset asiakkaat usein mieluusti myös suosittelevat sinua eteenpäin, kunhan vain sanot toiveesi suoraan. Voi vaikkapa onnistuneen tapaamisen päätteeksi muistuttaa, että palvelet mieluusti myös noin hyvän asiakkaan kavereita tai liiketuttavia ja, että arvostaisit kovasti, jos mainitsevat sinulta saamastasi palvelusta.
—
Kahden viikon kuluttua julkaistavassa blogisarjan toisessa osassa käsittelen myyntipuhetta, argumentointia ja buukkausta.
Teksti: Lassi Valkama
Tämä blogikirjoitus on osa Opetus- ja kulttuuriministeriön tukemaa Jaettu ilo -hanketta.
