…myyntiblogin jatkoa osasta 1.
Myyntipuheella myydään
Asiakkaasi todennäköisesti saa soittoja enemmän, kuin koskaan haluaisi, joten kannattaa panostaa mielenkiintoisuuteen. Jätä pitkät esittelyt sikseen ja keskity siihen miksi asiakkaan kannattaa ostaa ja etenkin juuri sinulta. Ole konkreettinen. Kysy heti kohteliaasti “olisiko sinulla kaksi minuuttia aikaa?” ja pitäydy termeissä, jotka on helppoa ymmärtää. Sisällytä keskusteluun “koukkuja”, jotka toistat ehkä useammankin kerran. Ne on tarkoitus jättää asiakkaalle mieleen ja niihin pystyy myös palaamaan seuraavassa keskustelussa.
Jokainen puhelu kannattaa viilata asiakkaan mukaan. Tutustu asiakkaaseen etukäteen niiden tietolähteiden kautta, jotka sinulla on käytettävissäsi. Nettisivut, media, sosiaalinen media jne. Panosta valmistautumiseen sitä enemmän, mitä tärkeämmästä kaupasta tai asiakkaasta on kyse. Jos kyse on yrityksestä, selvitä kuka on todennäköisin päätöksentekijä ja ota yhteys suoraan häneen. Jos johtaja ohjaa sinut eteenpäin, voit aloittaa seuraavalle vastaajalle, että “keskustelin tästä jo johtaja X:n kanssa ja hän sanoi, että sinä olet oikea henkilö päättämään tästä” ja olet heti helpompi kaupankäyntikumppani, koska esittelet tutun henkilön referenssinä.
Puhelussa, kuten muutenkin myyntityössä, on tärkeintä olla juuri oma itsensä. Kaikki esittäminen paistaa äänestäsi ja vie asiakkaan luottamuksen. Jos normaalissa puhekielessäsi käytät kirjakieltä, murretta tai slangisanoja, niin pidä tyylistäsi kiinni ja arvosta itseäsi. Asiakasta moinen tuskin haittaa, kunhan olet ystävällinen ja kohtelias.
Vinkki: Harjoittele hymyilemistä puhelun aikana. Pidä hymyä yllä, vaikka keskustelu johtaisi mihin. Hymysi kuuluu äänestäsi ja se kuulostaa automaattisesti miellyttävämmältä.
Argumentit
Mieti valmiiksi millä argumenteilla vakuutat asiakkaan. Asiakasta kiinnostaa mitä hyötyä hän saa toiminnalleen. Kun vastaat äänettömään kysymykseen “what’s in it for me?” olet vahvoilla. Sinä tai tuotteesi voivat olla parhaita korkeintaan muutamassa asiassa, joten keskity kahteen tai kolmeen argumentteihin, joilla erotut. Useampi argumentti unohtuu tai kuulostaa epäuskottavalta.
Argumentteja voivat olla esimerkiksi juuri tietynlainen osaaminen, palvelukokonaisuus, valikoima tai jokin muu, mikä erottaa sinut eduksesi kilpailijoista. Aina parempi, jos voit todistaa sanasi konkreettisen esimerkkitapauksen avulla.
Keskity vahvuuksiisi ja niihin asioihin, jotka haluat asiakkaan muistavan. Hintaan tai kilpailijoihin ei kannata puhelussa viitata, koska todennäköisesti et aio kilpailla hinnalla ja kilpailijoista puhuminen vie keskustelun aivan väärille raiteille. Todellisuudessa hintakin on vain osatekijä ja paljon tärkeämpää on, että asiakas kokee saavansa hyvän ratkaisun ongelmaansa.
Tässä vaiheessa asiakas on jo niin kiinnostunut, että haluaa joka tapauksessa tietää lisää, joten todennäköisesti tapaaminen on seuraava askel. Varovaiset haluavat kuitenkin ensin lisätietoja, joten niitä kannattaa valmistautua lähettämään.
Buukkaus
Keskustelussa ei kannata kysellä lupia vaan ehdottaa suoraan tapaamista konkreettisesti: ”Miltä kalenterisi näyttää viikolla N, jos tulisin tapaamaan sinua keskiviikkona tai torstaina iltapäivällä, jotta voidaan jutella yhteistyöstä lisää?” Näin ohitat suoraan luvan kysymisen ja asiakas keskittyy miettimään aikatauluaan sekä tapaamista.
Todennäköisesti saat jonkin vastaehdotuksen aikataulusta ja näin olet ohittanut potentiaalisen väännön siitä, pääsetkö lainkaan esittelemään ajatuksiasi tai myyntiartikkeleitasi.
Entä jos mokaan?
Huolen itsestään voi unohtaa. Ensinnäkin, me alitajuisesti toivomme toisten onnistuvan, joten lähdetään siitä, että kompastella saa ja inhimillisyys rikkoo jäätä. Asiakas kyllä kuuntelee, vaikka takeltelisitkin sanoissasi. Toiseksi, asiakas on aina enemmän kiinnostunut itsestään ja siitä, miten hänen elämänsä helpottuu tai parantuu, joten jos muistat lähestyä tilannetta kaikesta huolimatta aidosti asiakkaan etu edellä, olet jo puolitiessä voittoon.
Jotkut ihmiset eivät yksinkertaisesti osaa käyttäytyä, joten heidät kannattaa unohtaa siltä istumalta ja siirtyä eteenpäin. Ns. kylmäsoitoissa, eli ennestään tuntemattoman asiakkaan kontaktoinnissa, ei aina onnista. Pahimmassa tapauksessa asiakas lyö luurin korvaan tai sanoo jotain ikävää, mutta siitä ei kannata ottaa murhetta kannettavakseen. Se ei ole henkilökohtaista. Eihän asiakas edes tunne sinua. Pää pystyyn ja uutta matoa koukkuun!
—
Kahden viikon kuluttua julkaistavassa blogisarjan kolmannessa osassa käsittelen käytännön toimia kontaktin jälkeen.
Teksti: Lassi Valkama
Tämä blogikirjoitus on osa Opetus- ja kulttuuriministeriön tukemaa Jaettu ilo -hanketta.
